Nuo 2 valandų prie 2 minučių: komercinių pasiūlymų evoliucija
Naujos darbo dienos rytas, peržiūrite el. pašte klientų užklausas ir apima jausmas: „Ech... ir vėl reikia ruošti komercinius pasiūlymus...“
O gal po susitikimo jaučiate, jog nepavyko gerai užkabinti, bet paprašė atsiųsti pasiūlymą ir sakė pagalvos...? Kyla dvejonės, ar verta gaišti laiką?
Dalyvaujate parodoje ir didžiulis srautas, vos spėjate suktis. Reikia greitai, čia ir dabar, nusiųsti komercinį pasiūlymą, bet paruošimas atims per daug laiko?
Statistika pardavimuose paprasta: kuo daugiau kokybiškų pasiūlymų išsiunčiate, tuo didesnė tikimybė uždaryti sandorį. Tačiau ar neatrodo, kad mes, B2B profesionalai, vis dar gaištame laiką „copy-paste“ darbams, užuot iš tikrųjų pardavinėję?
Komercinių pasiūlymų rengimo iššūkiai turėtų būti praeitis, bet visgi dažnu atveju tai atima tikrai reikšmingą laiko kiekį. Komercinis pasiūlymas yra tarsi Jūsų vizitinė kortelė. Galbūt klientas Jūsų tiesiogiai net nematė, gal rado internete, gal draugas rekomendavo ir komercinis pasiūlymas bus Jūsų vizitinė kortelė – Jūsų pirmas geras įspūdis.
Kodėl šis procesas kartais stringa?
Komercinis pasiūlymas dažnu atveju yra „Word“ ar „Excel“ šablonas (kas jau yra palengvinimas). Nuotraukos sukeltos į „Google Drive“ ar pan. Likučiai buhalterijoje, kainos – „Excel“ failuose. Vadybininkas tampa duomenų surinkėju, o ne derybininku. Jam tenka surinkinėti duomenis iš keleto skirtingų vietų, tiekėjų, kopijuoti iš senų pasiūlymų ir pan. Mano įsitikinimu, pardavėjai turi pardavinėti, o ne būti duomenų kopijuotojais. Geras pardavėjas yra aistringas pardavėjas. Jį dažnai vargina rutininiai darbai.
Buhalterinė ar verslo valdymo sistema padės optimizuoti
Lyg savaime suprantama, kad reikalinga centrinė prekių duomenų bazė, kainodara, prijungiamas dar CRM‘as, aprašomas verslo procesas ir turime puikų sprendimą. Taip, šis planas yra tikrai geras – taip ir reikia padaryti. Skirtumas ir galutinis rezultatas priklausys tik nuo to, kaip tai bus įgyvendinta.
Dažniausiai buhalterinę ar verslo valdymo sistemą natūraliai bandoma padaryti centrine duomenų baze. Ir nesvarbu, ar naudojamas tarptautinis sprendimas kaip „Microsoft Business Central“, ar lokaliai rinkai skirta „Rivilė“, „Pragma“, juose kaupti prekių aprašymus yra sudėtinga, neefektyvu bei imlu laikui. Šios sistemos puikios vykdyti buhalterinei apskaitai, valdyti tiekimo procesą ar sandėlio apskaitą. Elementariai saugoti paveikslėlius jau dažnai iššūkis. O prekėms reikia failų, susieti priedus, sujungti kaip susijusias ar pakaitalus, sudėlioti į skirtingas kategorijas ir daug kitų poreikių. O jeigu staiga Jūsų partneris sako: „Aš susikūriau el. parduotuvę, prekiausiu joje Jūsų prekėmis, pateik prekių informaciją“ – turbūt nenorėsite leisti prisijungti prie savo verslo valdymo sistemos.
Ar įmanoma kitaip?
Praktika rodo, kad atskyrus prekių informaciją nuo buhalterinės sistemos, efektyvumas šauna į viršų. Diegdami DATALOGIC sprendimus, mes matome, kaip įmonės sujungia aprašymus, kainynus ir tiekėjų likučius į vieną vietą. Klientai gali daug lengviau, lanksčiau turėti turtingą prekių duomenų bazę. Kaupti visą prekių informaciją vienoje vietoje: aprašymai, likučiai, tiekėjų likučiai, failai, kainos. O tai yra tvirti ir būtini pamatai komercinių pasiūlymų ruošimui.
Koks to rezultatas?
- Greitis: Pasiūlymas vos per kelias minutes.
- Tikslumas: Kainodara ir likučiai naujausi.
- Verslo procesas: Automatizuojami veiksmai bei kaupiama statistika.
- Plėtra: Eksporto ir naujų klientų galimybės. Naujos galimybės dalintis informacija su klientais per API sprendimus, viešinti savo svetainėje ar savo el. parduotuvėje.
Kaip parduoti už tinkamą kainą?
Komerciniame pasiūlyme kainos yra viena svarbiausių dalių. Geras pardavėjas turi turėti daug laisvės nustatant kainodarą, bet būtinas „stuburas“. Įmonės paprastai turi paruoštą kataloginių kainų sąrašą. Tai svarbu ir naudinga. Dar geriau, jei yra keli kainų lygiai pagal rinkas ar klientų segmentus. Įsivaizduokite, jeigu vadybininkas gali matyti rekomenduojamą pardavimo kainą, jeigu dar ir minimalią kainą, papildomai tiekėjo kainą ar net konkurento kainą? Kokios galimybės atsiveria geram pardavėjui didinti pelningumą?
Esu matęs tikrai įspūdingų „Excel“ failų su kainų informacija. Didžiausia „Excel“ bėda, kad kopijavimas iš jų – varginantis procesas, o ir informacija greitai sensta. Daug patogiau, kai kainos yra kartu su prekėmis. O ruošiant komercinį pasiūlymą, nereikia atlikti papildomų veiksmų – viskas automatiškai įsideda arba yra visiškai po ranka. DATALOGIC sistemoje mūsų klientai turi dinamišką kainodarą, kuri nuolat persiskaičiuoja ir atsinaujina. Galima turėti daug visokių kainų, taikyti skirtingus kainynus skirtingiems klientams. Ruošiant komercinį pasiūlymą ar suvedant užsakymą sutaupoma daugybė laiko, eliminuojamos klaidos.
Kaip neparduoti to, ko neturi?
O kaip su tiekimo terminais ir likučiais? Pasisekė, jeigu pardavinėjate griežtai tik savo sandėlį ar esate gamintojas – kiek parduosite, tiek pagamins. Toks komfortas nėra dažnas ir tenka likučius tikrinti per kelias vietas, atsidaryti tiekėjų sistemas, skaičiuoti tiekimo trukmes – laiko gaišatis? Dažnu atveju tikrai taip.
Norint to išvengti, informacija turi būti po ranka. B2B įmonių atstovai beveik visada teigia, kad likučių informaciją visada turi. Deja, dažnai paaiškėja, kad pardavėjams tenka skirti daug laiko ir atlikti begalę veiksmų, kad ją pasiektų. Diegdami pardavimų automatizavimo sprendimus, visada integruojame su verslo valdymo ar sandėlio apskaitos sistemomis, suimportuojame atvykstančius krovinius, integruojame tiekėjų sistemas, ko pasekoje viskas nugula į vieną vietą. Tad likučio ir net tiekimo trukmės patikrinimas yra sekundžių reikalas.
Kaip gauti dar daugiau vertės?
Tokie sprendimai komercinių pasiūlymų ruošimui reikalingas 2 valandas gali paversti 2 minutėmis. Mūsų klientai įgyja dar daug daugiau galimybių, praktiškai be pastangų. Turint prekes, kainas ir likučius yra itin paprasta turėti B2B el. komerciją ar nuolatinių klientų savitarnos portalą. Turėti savo B2C el. parduotuvę. Duomenis atiduoti į kitas sistemas, kaip „pigu.lt“, „varlė.lt“ ar pan. Užsakymus priimti automatizuotai. Prekių duomenimis dalintis su klientais. Generuoti kainynus ar prekių katalogus. Visos šios galimybės ištinka savaime.
Kiek tai kainuoja?
Gali atrodyti, kad tokia sistema – tai milžiniškos investicijos ir metai įgyvendinimo. Tačiau mes turime paruoštus sprendimus, kurie leidžia pradėti nuo mažų žingsnių, be didelių pradinių investicijų. Matome, kaip klientai su DATALOGIC taupo laiką ir augina pajamas. Pradžia gali atrodyti gąsdinanti, kad reikės daug administravimo, pasiruošti duomenis. Taip, duomenis pasiruošti reikės, bet turime išbandytų sprendimų, kaip tai padaryti masiškai ir paprastai. Kaip išnaudoti „Excel“ laisvę ir sistemos struktūrą. Turime pavyzdžių, kaip klientai valdo duomenų bazes po 100 000 SKU ir daugiau.
Matau, jog sukūrėme įrankį, kuris keičia tai, kaip dirba B2B pardavėjai. Matau rezultatus praktiškai, ir noriu, kad apie šią galimybę pagalvotų kuo daugiau B2B pardavėjų.
Autorius: Donatas Budzinauskas
